台灣人 向阿里巴巴學 B2B 營銷

台灣人 向阿里巴巴學 B2B 營銷


因為課程的關係, 結識了阿里巴巴幾個大區的主管們, 有熱情如火的閩汕大區; 冷靜慢熱的中西部大區以及個性豪爽的北方大區。

以我個人擁有10多年的海內外 B2B營銷經驗 與2次的創業,加上台灣40多年自成一格的外銷型產業結構優勢, 談B2B營銷, 台灣與台灣人應該有數年的領先優勢。所以很自覺 (自我感覺良好)的認為: 阿里人有今天的營銷成績(1.1兆人民幣, 約為 NTD$5.3兆) 是因為抓住了大陸互聯網與內地經濟30年高速增長的勢頭, 加上推出的產品不錯, 系統也不錯, 所以 “還好”。

但是這半年來與阿里人近身的接觸, 我發現 “我真是膚淺！”, 阿里人確實有很多地方值得我們台灣搞 B2B的業務們學習之處。簡單分享幾個我的觀察:


(1) 阿里人都是瘋子 (瘋狂份子)
不論是什麼個性或區域的人 (南方的熱情, 西部的冷靜, 北方的豪爽…) 這幫人都以阿里人自豪, 對阿里文化深信不移, 就像個瘋子. 想想看, 一家數萬名員工的大型公司, 仍有這種文化實屬不易啊。阿里人工作時,往死裡幹的執行力, 衝勁十足, 熱情如火…光這點, 台灣人, 就完全跟不上。在台灣, 講企業文化是一種時尚, 一種時髦的玩意, 企業主講的文化一堆, 下面信的人少之又少. 試著想想…如果您是馬雲…你有能耐將2.2萬名的員工全部都洗腦到熱情如火的瘋狂等級嗎? 換是我, 我的答案是 “我無能”!

(2) 阿里人的營銷觀念領先台灣5年! 不信?
咱們幹營銷的人, 腦子想的是如何將客戶有限的10元預算, 咱們做最大力度的努力, 希望挣得5,6,7,8塊。阿里人想的卻是 “我如何能幫客戶從只有10元的預算, 一起成長到50元, 100元, 甚至1000元? 這樣即使我只有10%的份額, 我拿到的生意至少也有5塊, 10塊, 甚至是100塊!” (這就是執行力作者 Ram Charan 所謂的 TVO—Total Value Ownership價值銷售法)
所以, 阿里人除了提供客戶標配的產品與服務外, 還將自己的能手/老手/一把手, 派駐到客戶端協助客戶的業務人員召募/培訓/文化建立/團隊激勵/組織架構等額外的附加服務, 這叫 Added-on Value, 這叫 Long Stay。也因為提供了這些包套的額外服務, 客戶變成了戰友, 也變成了革命伙伴, 敵要破之? 難啊.
當年比阿里巴巴大50倍的競爭對手G.S, 想要收購阿里, 價格沒談攏. 10年後, 任何一個大區的省長, 已有能力獨立買下 G.S. 現今的阿里每年上繳的稅額高達RMB 70億, 光是稅額就比 G.S 一整年的營收還要大! 這叫視野不同, 成就不同。不光只是時勢造英雄那麼簡單!

西方營銷學講的20-mile-march 二十里行軍 (滴水穿石) 的精神, 我在阿里人的身上看到實踐。您信了嗎? 阿里人的營銷觀念領先台灣5年!
還不信? 去問問您身邊在天貓開店的企業主, 看看天貓後台為企業主所提供的服務, 您應該會大開眼界!

(3) 獨特的雙軌與任務編制組織架構
阿里內部的職稱採用 省長/政委 (連長/輔導長) 雙軌與 Task force 彈性組織。這樣的安排, 在阿里團隊發揮了巨大作用。
省長 (大區總經理) 搞營銷管後勤。
政委 (輔導長) 管人管文化, 做思想工作。類似外商的文化長。特殊的”年成”與生日制度, 每月固定舉辦, 卻仍保有人情的溫度 (超乎您想像的細心), 不會流為形式, 枯燥乏味。
雙軌並進, 同時保有任務編組的彈性優點, 讓這幫2萬多號員工的大企業, 始如處女, 動如脫兔。靈活的很! 戰力十足。

以上幾點淺見與台灣的朋友們分享! 台灣加油!